Stratégie commerciale : faut-il tout miser sur la proximité client ?
Les directions commerciales n’ont jamais autant parlé de “proximité” qu’aujourd’hui, alors que les cycles de vente s’allongent, que les coûts d’acquisition montent et que les clients, saturés de sollicitations, exigent des échanges plus utiles et plus humains. Mais faut-il réellement tout miser sur la relation, au risque d’y engloutir du temps et des marges, ou bien rééquilibrer le jeu avec des process, de la donnée et des ressources adaptées ? Sur le terrain, la réponse n’est ni idéologique ni binaire. La proximité, oui, mais à quel prix ? On la présente souvent comme la clé universelle, et pourtant la “proximité client” a un coût très concret, en heures de rendez-vous, en déplacements, en suivi administratif, et en charge mentale pour les équipes. Dans de nombreux secteurs B2B, le...
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